教えてください! 「見込み客」の増やし方。 | 24hour IT PEOPLE  

教えてください! 「見込み客」の増やし方。

DATE

2016年10月26日

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A/Bテスト ,DMP ,SATORI ,インバウンド ,デジタルマーケティング ,トレジャーデータ ,パーソナライズ 

マーケティングオートメーションに関連する市場は年々拡大している。しかし、多くのマーケティングオートメーションツールは、「既に自社が保有しているリード(見込み客)」に適切なアプローチを行い、育成していくことを目的として作られている。そのため、そもそも保有しているリードの数が少ない場合、導入しても思うような成果が得られないことも少なくない。つまり、「まだ接点のない新たな質の高いリード」を獲得することこそ重要な課題なのだ。
企業のマーケティングにとって根本的なこの課題に切り込むのが、SATORI株式会社が提供する「SATORI」だ。「SATORI」は、リードの育成に加えて、オンラインでの新規リードを増やす点に強みを持っているという。実際に「SATORI」を導入したトレジャーデータ株式会社の池内聖子氏、SATORI株式会社の中野学氏に話を伺った。

 


052-2中野 学 SATORI株式会社 プロダクト事業部 コミュニケーショングループ コミュニケーションデザイナー。ウェブ制作会社や広告代理店での勤務を経て、2016年4月よりSATORIに参画。

 

 

052-1池内 聖子 トレジャーデータ株式会社 マーケティングスペシャリスト。株式会社リクルート、アスクル株式会社での勤務後、アイルランドへ留学。2014年、トレジャーデータへ参画。

 


 

 

「未知の客」とのコミュニケーション

 

 

ー まず、「SATORI」がどのようなソリューションなのかご紹介いただけますか。

中野 「SATORI」は、オンライン上で新規見込み客の集客から、見込み客の育成、購入・契約までをワンストップで実現するサービスです。「SATORI」が特に強みとしているのが「アンノウンマーケティング」です。

 

ー アンノウンマーケティングについて教えてください。

中野 まだメールアドレスなどの個人情報を取得できていない「アンノウンユーザー」、つまり「まだよくわかっていないユーザー」に向けたマーケティングです。これまでせっかく自社サイトにユーザーが訪問してくれても、「資料請求」や「問い合わせ」を行ってくれなければ、そのユーザーにアプローチすることはできませんでした。「SATORI」では、「アンノウンユーザー」にもコミュニケーションをとって、リードの獲得につなげることができます。

 

ー どのようにアンノウンユーザーにアプローチするのですか?

中野 「SATORI」にはプライベートDMPが内蔵されているので、「自社サイトに訪れたアンノウンユーザーごとの閲覧履歴」を蓄積できます。このデータを元に、どのようなユーザーなのか仮設を立ててコミュニケーションをとるわけです。この段階では、メールアドレスなどの個人情報は取得できていませんから、「自社サイトでのコミュニケーション」と「ウェブ上の広告」でアプローチします。「資料請求」や「お問い合わせ」をしていただき、「リードを獲得すること」を「リードジェネレーション」と呼びますが、「SATORI」はこの流れをサポートできるのです。

 

ー 「SATORI」は現在どのくらいの企業に採用されているのですか?

中野 おかげさまで、2016年の9月末現在、90社以上の企業に導入してもらっています。

 

ー トレジャーデータさんではリードジェネレーションに強いことから「SATORI」を導入したと伺っています。まず、池内さんが担当されている業務を教えてください。

池内 現在、トレジャーデータには国内で40名ほどのスタッフがいるのですが、そのうち2名がマーケティングを見ています。リードを獲得する「リードジェネレーション」と、そのリードを育成する「リードナーチャリング」がこの部門の役割です。リードを育てて営業に渡すわけですね。

私自身は、主にリードジェネレーションの担当として活動しています。

 

ー リードを獲得するために、これまでどのような取り組みをされてきたのですか。

池内 オフラインでは展示会にブースを出展したり、セミナーを主催したり、メディアが主催するセミナーに協賛したりしています。オンラインでは、デジタル広告、特にディスプレイ広告への取り組みがメインでした。

 

ー オンラインだけではなく、オフラインにも積極的に取り組んでいるのですね。

池内 私たちが欲しいのは「デジタルマーケターのリード」です。しかし、ディスプレイ広告を打っているだけで日本中のデジタルマーケターに届くわけではないし、展示会に出展するだけでもカバーしきれません。私たちは人が情報収集する手段はあまり変わらず、「展示会で接点を持てる人」と「ディスプレイ広告で接点を持てる人」、「セミナーで接点を持てる人」はそれぞれ異なる可能性が高いと考えます。つまり、あらゆる場所に接点を作る必要があるんです。それが出来ていないのはリードジェネレーションの施策としてはNGだと思います。

 

ー 「様々な接点を作ること」がリードジェネレーションには重要なのですね。

池内 「SATORI」を導入したのもオンラインでより多くの接点を作るためですね。今まで実施していたディスプレイ広告では作れなかった接点が新たに持てると思ったんです。

 

ー 「SATORI」導入の経緯をお聞かせください。

池内 「SATORI」の存在はかなり前から知っていたのですが、改めて「SATORI」で何が出来るのかもっと詳しく知りたいと思ったんです。そして、今年の6月にセミナーに参加しました。そこで、「SATORI」では「パートナーメディアのオーディエンスデータ買い付け」ができると知ったんです。それが大きなきっかけでした。

 

ー なぜオーディエンスデータの買い付けが必要だったのでしょうか?

池内 私たちの商材であるDMPは、消費財などとは全く性質の異なるものです。ピンポイントで「DMPを探している人のオーディエンス」が欲しかったのですが、それまではどのように入手すればいいのか見当もつきませんでした。

中野 私たちは「Digital Marketing Lab」や「Boxil Magazine」など、いくつかのウェブメディアと連携しています。お客様が自身で持っているデータが不足している場合、それらのメディアからオーディエンスデータを買い付けることで、リード獲得に活用できるわけです。

 

 

既存のツールとの連携は?

 

ー 運用はいつ頃から始めたのですか?

池内 私が参加したセミナーから約1ヶ月後の7月中旬には「SATORI」を使って広告配信を始めていましたね。

 

ー かなりのスピードだと思いますが、導入に技術的な障壁はありませんでしたか?

池内 導入は非常にスムーズに進みました。実は、私たちトレジャーデータはグローバルではマーケティングオートメーションに「Marketo」を採用しています。日本では「Marketo」に付け加える形で「SATORI」を導入したので、2種類マーケティングオートメーションツールを同時に使っている形になるわけです。それに伴う技術的な問題もすぐに解決していただきました。「Marketo」と「SATORI」のどちらにもリアルタイムでリードが反映される仕組みも作っていただいたんです。

中野 他のマーケティングオートメーションツールと同時に使えるのも「SATORI」の魅力のひとつだと思います。やっぱり、お客様ごとに環境は異なりますよね。私たちは社内にエンジニアを抱えています。ですから、お客様の環境に合わせてうまく連携がとれるよう、スピーディーに開発できるわけです。

 

ー 2つのツールをどのように活用しているのですか?

池内 トレジャーデータで元々利用していた「Marketo」が専門としている領域は、「メールアドレスを獲得した後の段階でのリードナーチャリング」なんです。「SATORI」はその手前の段階の「アンノウンユーザーの獲得と育成」に強いという特徴があります。ですから、まず「SATORI」を使って広告を配信し、アンノウンユーザーを獲得します。その次の段階は「Marketo」でリードを育成するという使い方ですね。

 

ー 使い勝手はいかがですか?

池内 2つ運用していることで業務が煩雑になっているかといえば、全くそんなことはありませ

ん。2つがうまく同期する仕組みを作っていただけたので、今までのプロセスと変わらずに運用できています。そこはとてもありがたいですね。

 

 

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